Exceeder

掌握对方的性格、情绪，不存说服之心地去说服，才有成功的可能。

人是感情动物，所以在情绪不好的时候，就很难做正确的判断。有时候，只凭一时的感情作判断，决定一件事情，如果这样就能完事，同时不麻烦任何人，这样也就没什么了；但是，象这样凭着一时行动的判断，在面临关系重大的问题时，就叫人担心了。尤其是公司的经营者，或站在指导立场的人，万一也陷入这种情况，就更容易造成问题了。这时候应该怎么办呢？
据说数百年前的德川幕府第三代将军——德川家光，有过这样的故事：
有一年春天，德川家光出去打猎。打猎回来后，家光正在洗澡，不知怎么一回事，负责洗澡间专门替将军冲水的部下，误将滚烫的开水，往家光的身上浇下去，家光的皮肤，立刻烫红了。
他非常愤怒，根本不理会吓得不知所措、正跪地求饶的部下，愤愤地回到自己的房间，立即叫来[老中]（总管家）阿部丰后守，并且下令说：[那个替我冲水的人，简直混蛋，立即判处他死罪！]判处死罪未免太过份了，但这是天下权势最大的幕府将军的命令，不得已，丰后守只好说：[是，遵办。]就这样，接受了将军的命令。
往常丰后守会这样地退下去办事，可是这次却退到侍从的房间，向家光贴身侍从们说：
[将军的情绪转平静、心情好一点的时候，就通知我一下。]丰后守这才退下去。
到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了些，心情也好多了。于是，谈起这天去打猎的趣事和感想。将军开始有了笑容，这时，在场的侍从们，立即和丰后守联络说：[将军的心情好多了，现在看来情绪也很好。]
丰后守听了，产即登城上殿，会见家光说：
[刚才主公曾经指示，处罚那个冲洗澡水的人，在下一时疏忽，没记清楚是什么内容，非常抱歉，敢请主公重作指示，究竟如何处置这个人？]
家光将军并没有立即回答，盯着丰后守，想了一会儿之后才说：
[那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放八丈岛好了。]丰后守受到家光的指示后，回答一声：[是，遵办。]便退下去了。
丰后守一退下，在家光旁边的贴身侍从们，将这事情当作饭后的话题说：
[最初，我们听到将军的指示是：[判处他死罪]，连丰后守也的确说过：[是，遵办]，然后他就下去了。可是他好象忘记了，连丰后守也会忘记将军的指示，那么假如我们有时候忘记了，也是非不得已的。]
听到侍从们聊天的家光将军笑了一下说：[丰后守这个老狐狸怎么公忘？他记得才清楚呢。在政治上，判处死刑，需要格外慎重，丰后守明知其重要，却故意说他忘记了；实际上他是想提醒我重新考虑，收回成命，只是不明说而已；所以我也打消了愿意，把这个人的罪刑，由死刑改为流放外岛之刑。丰后守考虑得真是周到。我因一时冲动而开口大叫判处死罪，现在倒觉得很惭愧。]侍从们听了，十分惶恐，都说不出一句话来。据传，从此以后，阿部丰后守的声誉，大为提高。
这可以成为一个态度极端慎重的例子。但是，从另一个角度来看，也可以说是，丰后守对将军家光，作了一种说服。当然，丰后守头一次奉命时，并没有说[将军身上被浇了滚烫的热水，必定烫得痛苦难甚，可是，还不至于需要将冲水的人判处死刑吧]这一类说服的话，即使他说了，对于一时冲动的家光，也不可能产生任何效用，顶多是连丰后守本人也挨骂而已。
丰后守对于家光将军命令判处死这件事，只有回答：[是，遵办。]而唯唯诺诺地奉接旨令。然而，奉命是奉命，他并没有依命[行事]。在感情冲动的时候，即使是将军，也往往无法作正确妥善的判断。然而，明知将军的判断并不妥善，指出他的不对，想请将军改正过来，反而使他的火气更大，象这样，就不是说服了。
俗话说的好：[逢人说人话，见鬼说鬼话]这儿所说的[人]，除了系指一个人的人格之外，进行说服，这是极其重要的。
就丰后守的例子来说，丰后守并没有做实际[说服]。这即是一种不是说服的说服，他只是选择适当的时刻，重新请示一次，加以确认而已。这个例子，就等于做到了有效的说服。
一般观念里往往认为，说服就是用语言来进行的，其实未必尽然。事实上这种不是说服的说服，亦即不必以语言实际进行的说服，往往也能把自己所想的事，传达给对方。这些在实际上或许非常困难，但我倒觉得，这一点非常值得大家学习。