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　　《扫松下书》小兰英饰张广才、姚玉英饰李旺
中国的戏曲起源于上古原始社会的民间舞蹈。
　　原始歌舞的特点是全民性，人们生活在一个有血缘关系的群体中，崇奉着共同的祖先，欢度节日、庆祝丰收和祈祷等活动，都是伴随着歌舞进行的。国家形成以后，歌舞向两极分化，一部分成为国家祭典仪式中的重要组成部分，一部分则向着驱鬼除疫的方向演化，反映了当时社会愚昧、落后，人民渴望生命安全。

靠宣传推广的产品，不能维持久长；比宣传广告更重要的，是如何制造优良产品。

　　对制造业者来说，靠宣传销售的时代已成过去。一个实例就是：不久前，本公司输入飞利浦公司的电视机推出市场时，几乎未做广告，但很快轰动起来。得到的评价是，比民经在市面上销售的多数别牌产品还要好。今天，任何事业，宣传广告在经营上所占比率相当大，因此不宜忽视。但我觉得飞利浦公司的电视机，给了我们一个启示：品质十分优良的东西，是无需依靠宣传的。良品不必自己宣扬，用它的人们自然会在社会上传扬。我们必需制造无需宣传的良品。不过，我的意思并不是说，我们不需要宣传。为了把我们制造出来的良品，能更快地通知社会，让大众享受便利，我们需要清纯的宣传广告。

　　宣传一停，销售量立即锐减，这表示该产品不是靠品质，而是靠宣传来销售的。

　　今年起，我想将每天早上互道早安的话，改用［让我们制造良品］来替代。即使不说出口来，只要互相在心里有这种意念，必能经常制造良品送出市面。

广告宣传是制造商为顾客制造信心，目的不在推销，而是要让更多我认识产品。

　　制造商的使命，就是制造出对人类有用的产品，否则就失去生产者存在的价值。但并不是把好的产品做出来就可以了，还要想办法让每个人都认识。

　　［现在有一种优良产品上市了，如果使用它，将会使你的生活更加美满。］象这样把产品介绍给别人知道，是一种义务，也是广告宣传的意义。所以，做广告宣传，并不是为了推销才做的，而是要让更多的人认识。

　　在广告宣传上，制造商对经销商的信心，是有帮助的。经销商的使命，是从制造购得商品后，直接或间接地售给顾客。但如果制造商认为贩卖是经销商的事，不必做广告宣传，那就会使经销商感到没有依赖，而失去信心，结果使销售的成绩一落千丈。相反的，如果制造商积极地做广告宣传，担任销售的人会感到安心。同时，努力为商品做促销，就可完成企业的使命。

　　今天，广告宣传已是非常盛行。因此，它发展的范围十分广大。我们常可看到为促销商品的宣传，或为广告而做的广告。这和广告宣传的意义，是有些出入的。

工作的兴趣和顾客的购买欲望，建立在业者的积极态度上。

　　有一次，某公司职员早上七点多来我家。［怎么啦？怎么一大早就来了？］我说。［平时到公司很难见到您，所以这么早来打扰，真不好意思。我想介绍本公司的产品……］他很客气地解释到。［这么早就来，辛苦啦。］［不，一点儿也不。反而觉得很有意思。我满怀希望，相信一定能见到您。］被他这么一说，我只好请他进来坐坐了。事情就这么谈成。

　　无论多难见到的人，至少也要下这种功夫。这么做，就会觉得兴趣盎然。如果一味担心这么去拜访会不受欢迎，而裹足不前，永远不可能成功。

　　例如要推销制造冰淇淋的家庭电用品时，说：［太太，用这个东西很方便，能制成又香又甜的冰淇淋。］那么大多数的顾客都很乐意购买。那位家庭主妇，等先生回来时，端出一坐自制的冰淇淋，先生吃完很高兴，就说：［你做的冰淇淋，比市面上卖的还好吃］我就是为带给别人欢乐，所以才推销这种产品——有这种想法，便能高高兴兴去推销。如此一来，你就不再觉得推销是一件苦事。太客气、不敢拜访顾客，便无法把产品推销出去。对公司所有工作，亦应抱持这种态度。

　　例如制造麻将用具公司的从业员，若觉得打麻将不是一件好事，公司的经营就不可能顺利。如果从业员心里抱定，晚上打一小时麻将，可解除白天的辛劳，带来欢乐，那么他去推销才会自然、快乐。

　　本公司生产的，都是很受欢迎的产品。所以，只要各位心情愉快地执行各自的任务，公司的营运自然会成功。

不要只有赚钱的念头，更要这样想：［这商品对顾客有好处。］

　　买卖的方法，随时代的变迁而有所改变。现在，在买卖上［提醒顾客］的重要性日益增加。几年以前，只是向光临的顾客好好地推荐、说明商品的方式，促进买卖。但最近需要更主动地促销，我们应该去拜访顾客，积极地推销。

　　当你发现［这种商品不错，用起来很方便］时，应该想到［快告诉顾客有这种商品，不要让他错过机会。这是我应有的责任。］然后到处拜访顾客，诚恳地提醒他们。这是很重要的。

　　当然，同样是到处拜访顾客，你或许会想到［这样做能卖的较多，也能赚钱］，然后抱着这种想法去推销，可能会获得相当的成果。但这种方法，不能真正对一般人的需要有帮助。真正有益于顾客的买卖，必须基于［这种商品对顾客有好处］的坚定信念，诚恳地向顾客强调，提醒他们的注意。

　　如果有这样的提醒，那么顾客就会被你的热忱所感动，而有意试用产品。经过使用后，发觉很方便，也就能对这个新产品有信心。顾客对你有了信赖，生意自然会昌隆。我觉得，主动地提醒顾客需要，而让顾客满意的［真正买卖］，是成功的重要关键之一。

销售产品不象［嫁出去的女儿，泼出去的水］，要追踪到底才行。

　　小孩缠父母，有时有些讨厌；但是，被小孩纠缠，到底还是觉得可爱、觉得高兴。

　　对自己制造的产品，或自己售出的商品，如果不再过问，心理上难免感到遗憾，对不起社会，也对不起工作。应该认真地制造物品、诚实地出售，付出全副精神去工作，对于产品要始终加以注视。

　　不仅要注视它，同时要缠到底。商品到了厨房就缠到厨房，到了客厅就缠到客厅里，到了外国就缠到外国，绝不放松。对于产品的使用情形如何、有没有缺点、有没有毛病……，要关心到底。

　　这种认真关心工作成果的态度，即使令人觉得有些过分，但客户一定会感激生产者的诚意。

　　从事生产，必须具备这种心理；从事买卖或工作，也是如此。

经销商比我们更清楚产品的销售量及合理订价,为什么不去请教他？
　　开发一种新产品时，到底是否容易推销，常常在公司内，引起强烈的争辩，这种辩论未尝不可。可是

实际上，到底容易销售与否的问题，最清楚的，莫过于经销店的老板。［我们这次的产品，不知销路会如

何？］经销店的老板接过手一摸，一定会即时告诉你［这好卖］或［这恐怕有困难］。我相信能干的老板

，对产品的畅销度，确实有料事如神的一种直觉感。公司的技术人员，当然不会知道以自己的技术，制造

出来的产品，销路到底是好、是坏，就是营业部门的人，也没有经销商那么清楚。
　　象这种问题，不去问经销商，只是自己在讨论到底销路好或坏，讨论半天，还是无济于事的。那当然

不是说每种东西都要一一去问，可是当你有怀疑时，不妨跑到熟识的商店请教他：［你看销路如何？价钱

订多少比较合理、客观？］他一定会告诉你：［差不多这个价钱最合适。］这个答案往往是最正确的，就

象盲人用拐杖探路一样的道路，并不十分困难。在后方勤务而不了解前线情形的人，来谈论这样、那样，

我想是没有必要的。大公司往往就不会问小商店的老板，而自作聪明，经过会议讨论决定下来的价格，往

往会受到经销商的埋怨和抗议：［这样高价的东西卖不出］或这种东西怎么可以卖？］
　　做生意的方法当然有很多种，五年后的事情，也应该先考虑考虑。可是真正的生意，还是一天一天的

累积，做这样平凡的诠释，应该是不会有多大错误的。