Exceeder

从经销商可以得到最可靠的销售资料；若不倾听他们的意见，必将导致滞销。

　　我常向同事们说：［你们不可能有万般智慧。对于你们想知道的事，知道最清楚的，是一些做事热心的经销商。名位可会聘他们为顾问？可有支付薪资？即使没有支薪，只要拜托他们做顾问，他们一定乐于接受。］这件事，实际上我们做得还不够。尽管有很多人想教我们我们却无意去吸收他们的智慧。这使我们变得非常［贫乏］。这和大部分人认为自己的财产，就是自己拥有的那一份，是一样的想法。

　　胸襟宽阔的人，认为世界市场都是属于自己的。只是自己拥有全部会有太麻烦，故暂时委托别人保管——我们也要有这种想法。但是大家都想只靠自己的智慧，这样，即使我们做出来的产品相当好，也因不倾听经销商的意见，而引起反感，导致滞销。

　　反之，若肯虚心聆听别人的意见，即使产品只有七成好，也会得到同情。他会教你：［这样的产品你会吃亏，是不是这样修改一下比较好？］结果，你就能做成百分之百的理想的产品。这种事是随处都有的。

　　日本一代名人丰臣秀吉，之所以伟大，是因为他善于吸收众人的智慧。不但是盟友的，连敌人的智慧也吸收，终于因此而取得天下敬佩。我们必须从这方面来培养我们的基本观念。担心卖不卖得出去，固然重要，但同样重要的是，该向谁请教是清楚。当然是请教热心推销的经销商了。

　　经销商是贩卖专家，我们是外行。现在的情形，是外行想指导内行，要他们卖这卖那，这就难怪销售业绩不理想了。

　　李嘉诚给年青商人的98条忠告

　　1.忠告：我17岁就开始做做批发的推销员,就更加体会到挣钱的不容易、生活的艰辛了。人家做8个小时，我就做16个小时。

　　2.忠告：我们的社会中没有大学文凭、白手起家而终成大业的人不计其数，其中的优秀企业家群体更是引人注目。他们通过自己的活动为社会作贡献，社会也回报他们以崇高荣誉和巨额财富。

　　3.忠告：精明的商家可以将商业意识渗透到生活的每一件事中去，甚至是一举手一投足。充满商业细胞的商人，赚钱可以是无处不在、无时不在。

　　4.忠告：我凡事必有充分的准备然后才去做。一向以来，做生意处理事情都是如此。例如天文台说天气很好，但我常常问我自己，如5分钟后宣布有台风，我会怎样，在香港做生意，亦要保持这种心理准备。

　　5.忠告：精明的商人只有嗅觉敏锐才能将商业情报作用发挥到极致，那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板常常会无所作为。

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能使商品价值得以发挥的，是促使经验丰富的经销商，而不是设计新产品的制造厂商

　　松下电器公司是制造电器的厂商，所以在产品的品质和实用价值方面，可以称得上是一个专家，而且有其独特处。它有责任设计有价值的新产品。

　　所谓添上产品价值，是怎么一回事呢？就是促销。重要的是谁来做促销的工作呢？不是我们。我们只有制造设计方面的技术人才。最擅长促销的是经销商。

　　经销商每天都在努力从事贩卖工作，在这方面他们有丰富的经验。他们是商品促销人才。我认为我们的产品之所以无法畅销，是大的原因是没有运用经销商的专才。

　　我们今后应该积极向这些经销商讨教，多听他们的意见，这样，经销商的贩卖业务才能更顺利，我们的事业也能更繁荣。

两千元的产品和一千元的大钞价值谁高谁低？为什么一般人会小心地保管钞票，却把商品随地放置呢？

　　我觉得，不论生意范围的大小，它所遵循的原则都一样。

　　人的心理很奇怪，往往对于千元大钞，视为除了生命之外最可贵的东西，因此会小心地放在皮包、衣橱或保险箱内，绝不可能随便乱放。

　　但对于商品，则往往不会那么慎重处理。虽然是值一千元的东西，却不会跟千元大钞一样地重视，而随便放置。任由它蒙上灰尘，不好好地整理，随便地摆在店内的一个角落。

　　说真的这是一件值得反省的事。

　　依我的观察，愈有这种倾向的商店，它的业务愈差。当然可能也有些例外，但总是在少数。想反的，如果认为商品和金钱一样的有价值，并且意识到商品将能为你带来钱财，而细心地管理、陈列，并随时保持清洁的商店，则生意都不错。

　　据我所知，有一家总经销商的老板，为了想使零售店的生意兴隆，每天利用晚上时间，访问两、三家有来往的商店。据说，他往往先强调保持店内整洁的重要性，然后，就如对待自己商店一样，热心地帮忙整理、陈列商品，甚至打扫。

　　半年之后，也许被他的诚意感动，连零售店的老板娘，也觉得这种事应该自己以身作则，以便做理更彻底。此后，店内的摆设逐渐改变，生意也随之日益兴隆。结果，这位经销商，也因此得到了不少的好处。

　　虽然这看来是一件无关紧要的事，却是做买卖的一个秘诀。不论买卖做得大或小，对于所经销的商品，都应该跟金钱一样地慎重处理。　

　　先对商品有兴趣，才会确切了解商品价值，想出动人的说服顾客方法。

　　每一位商人，都希望自己的生意兴隆，但实际上却不容易达成。这到底是什么原因呢？
　　它的原因很多，而缺乏这种愿望相配的办法及努力，可能就是主要原因之一。如果缺乏正确的实施方法及努力，则理想会成为空谈。所以不论是多小的愿望，都必须以勇气及决心不断地努力，才能实现。例如向顾客说明商品时，必须注意自己是否完全了解说明的方法和商品的内容。自己也必须先确信商品是值得顾客购买，才能想出说服顾客的方法。
　　当然，自己必须先对商品有兴趣，才能有信心介绍给顾客。有兴趣才会乐于努力，而不觉得吃力，说服的能力也会随之提高。［喜欢了之后，才会进步］这话一点也不错。不仅在商品的说明上，对于任何事情都能适用。
　　因此，如想使生意兴隆，就得先对做买卖这一行有兴趣。不可以只为了赚钱或生活，而选择这种工作，应该以诚心诚意从事它。这也是促进生意兴隆的基本要求。一般人认为［适才适所］是生意成功的先决条件，这就是指由喜欢买卖的人，来做生意。果真如此，则每一位商人，都不难达到他的愿望。

惟有投入至诚的产品，才会获得肯定；而能够获得此种信用，工作的辛劳始有代价。

　　最近发现本公司员工，不太珍惜自己苦心研制的商品。其实，对于我们亲手做成的东西，在世界上被如何看待，应有强烈的关心。
　　以前我直接从事生产时，拿了一件新产品给一家经销商看。［松下先生，这一定花了一番苦心吧？］当时我听了这句话，高兴得几乎要免费送给他。这不是想要高价出售，以赚一笔的欲望意识，而是数月来的辛劳，获得肯定的一种纯粹感激。
　　这种感激，是惟有那些把自己的灵魂和至诚投入产品者，始能感受到的。而当公司的员工都能感受到这份喜悦时，我们松下电器公司才能生产报国，获得社会上确实的信用。根据这种精神，本公司产品凡未能通过［产品检验所］的，都不能送到市场上去。

对买卖要有荣誉感和信心,才会关心顾客的需要.
我过去曾经谈到在销售业务上,要[细心地处理商品]。它的意义与[用心地做买卖]是一样的。换句话说，即是大家都要为买卖，多付出一些心血。
当然，做买卖的人随时在卖力，不可能有意不关心。但是能真正付出全部精神，也不是容易的事。
例如，既然做买卖，就得赚钱，这是当然的道理。但如果只是抱着[只要能赚到钱就好了]这种观念，不是不够的，必须进一步认真地考虑[到底为什么要赚钱]。除非能想到赚钱的真正意义，并抱着坚定的信念，否则在买卖上，无法有真正的助益。
一般人往往认为讨论国家、社会大事，是一件高尚的事，而讨论做买卖或赚钱，却是低俗的事。这是错误的观念。实际上，两者一样重要。我认为，做生意是一件很神圣的事，大家对这份职业，应该有信心和荣誉感，才能提高买卖的层次。
如果秉着此种观念重视买卖，把全付精神投入其中，自然会关心到顾客或供应商。因为一想到必须依靠顾客及供应商维持生意，就不会不关心他们。然后，就会联想到[那些顾客所买的那种产品，应该改进了]，或[去向这家顾客推荐这种产品]之类的事，而且对于供应商，也会提出一些积极性的建议。
假定你做不到这点，那么最好不要做买卖。也许大家会觉得我的话苛刻了一点，但这样，才算是真正为买卖花下了心血。